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陈建伟:清点经营商支付公司的四大贸易模式

时间:2017-05-21 10:57来源: 作者: 点击:
p> 本篇咱们尝试从一种较高的战略视角来审阅支付业务的商业模式,进而剖析出运营商支付公司应遵守的主要模式。详细到每个业务如何运作,留到实际篇中再具体解析。 支付其实只是
p>  本篇咱们尝试从一种较高的战略视角来审阅支付业务的商业模式,进而剖析出运营商支付公司应遵守的主要模式。详细到每个业务如何运作,留到实际篇中再具体解析。

  支付其实只是个末梢工具罢了,没有谁为了支付而支付。所谓“支付业务的商业模式”一定要把支付纳入到完整的商业场景中才能体现出来。那些一味强调自身“银行接口丰硕、使用便捷、功效壮大”的支付工具,假如找不到自己实用的商业场景,只会在口水战和价格战中泯灭灭亡。这几年簇拥而上的互联网支付公司就是很好的教训。

  国内主要的支付贸易场景有如下两种:

  1、金融=支付(收付款)+理财(贷款)

  这是从银行业的视角来定位支付业务。银行柜台存款业务和银行卡消费转账等中间业务都属于“支付”业务,不以赚钱为导向,目标在于增添流水、吸纳资金;而银行的盈利中央在于贷款业务,也就是拿着所吸纳的资金进行“理财”,获得远高于存款本钱和其他旁边成本的利润回报。两类业务互为帮助就构成了“金融”这一个完全而盈利的商业模式。

  支付公司若以这样的商业场景为目的,就需要疾速获取沉淀资金,再应用沉淀资金进行二次投资或理财,获得高额回报。为了到达这一目标,通常采取做大交易流水、拉长结算周期、吸援用户预存等手腕,且支付公司往往不吝于付出必定的代价,如下降结算费率、给预存用户返利等。预支卡公司是该类模式的典范代表。

  然而,这种模式的盈利核心:使用沉淀资金进行投资理财,因为波及灰色领域、操风格险较高级原因已被国民银行高调监管,明面上合法合规的理财方式只有按期存款和告诉存款,收益远低于预期。所以这两年来,预付卡行业退潮很敏捷,只有前期实现资本积聚、或拥有自有百货商场的预付卡企业才得以存活。

  不外,退潮之后剩下的不仅有沙子,还有漂亮的贝壳。聪慧的支付公司找到了更好、更公道的理财方式,如易宝、快钱等推出了供给链融资的服务,为资金归集行业的应收账款提供保理中介,从而使传统的支付业务进级成为“信息流+资金流+金融服务”的企业定制化产品,出生出更强盛的性命力。这同时也开启了支付行业新一轮的垂直领域争取战,避免了无序的价钱竞争。

  2、商务=物品/服务交流+资金支付

  这是个更通用的商业场景,却老是容易被疏忽。它告知我们:支付的基本目的在于促成交易。怎么促成呢?从付款方的角度来看有两种方式,一种是被动的,卖家与买家达成一致后,向买家推荐一种支付方式,即传统的B2C;还有一种也可以是主动的,支付造成品牌后,自动领导买家去购置感兴趣的商品/服务,如C2B、O2O等。

  支付公司大多习惯于第一种方式,目前在pos支付、互联网支付、信用卡语音支付等领域已经风生水起,但还需要连续创新出更多更好的产品以知足商户的各种需求。国外的支付界在这方面无比火爆,如paypal、square、card.io等新生好汉,也包括visa、master等老牌霸主。而国内则稍嫌逝世气沉沉,支付宝迟至今年才推出物流支付,完全疏忽淘宝多年来的发展需求;再跟着square的成功,国内一拥而上“方块”浪潮,但只在硬件上盲从而无业务的立异。客观上,人行的压抑、银联的垄断也是造成此景象的幕后黑手之一。

  而第二种方法,则鲜有支付公司乐意投入了。究竟,这个簇新的商业范畴还充斥着未知,支付公司比拟其余具备资历进入的企业也未必有多少优势。目前看来,国内只有支付宝和局部银行(如招商银行等)在做这样的尝试,特殊是支付宝今年的力度不小,近期还与分众协作推出在框架视频上的二维码支付。实在,该类需求是支付公司早晚要面对的,容易懂得的就是“支付门户”。各家公司都需要深入思考,本人的支付门户该如何经营,是作为企业先容,还是账户自服务,仍是更开放的交易网站?如何能力晋升流量和品牌价值呢?支付门户与B2C网站如何差别定位呢?在此不得不再次提到支付宝,在这方面一直没能找到前途,间接影响了全部中国的支付公司。我想,能早日找到方向并敢于闯关的支付公司,一定将成为一个巨大的企业。

  概要说完了支付业务的通用商业模式,那么运营商支付公司应该怎么做呢?让我们以“编剧”的方式,搭建出适合的商业场景,并分析支付公司可以在其中成功表演的角色。

  一、作为运营商的收费专家:天然基础

  这里的收费既包括终极用户缴费,也包含话费代理商、充值卡署理商等分销机构的预存款。运营商在供给电子渠道能力方面参差不齐,进步省与落伍省差距极大,客户感知很不统一,且轻易被第三方支付公司钻空子占廉价(某些省份的网银手续费曾经高达1%)。因此从职责上来看,运营商需要一家专业机构来同一解决电子渠道收费的问题,然而由于历史和行业起因,对这家机构的服务品质和手续费率有着十分严苛的要求。

  这个商业场景是所有运营商都明白的,也被各家的支付公司列为必争之地。但是,想要真正占据这个场景,需要灵活的实施策略,不能只靠行政命令。

  角色概述:

  1)对内,向运营商提供整合了主流支付机构的网关服务(必要时可以招标),既能满意所有用户的需求,也能保证低的综合报价;此外,某些时候还需要处置好在指定地域的指定银行开户的问题,保持好各省公司与当地银行的关系;

  2)对外,争夺成为运营商在该电子渠道的独一收费代理,向用户提供直营服务,并向第三方统一开放和计价;

  3)需注意的症结点,一是在银行卡POS和互联网这样的传统电子渠道已经被充足挖掘的情况下,不要一味纠缠,而应积极抢占新型电子支付渠道,如移动互联网、语音、短信、自助终端、账单托收、银行卡代扣等,必要时可借助集团总部的行政力气,以及使用保量包销等市场化手段,左右开弓;二是要与各省计费系统建立直接的系统衔接,并进一步帮助各省进行底层计费接口的包装和对外开放,厘清那些通过各种方式接入体系的第三方并尝试进行统一治理。

  商业诉求:

  1)微利的手续费差价。通过运营商的海量规模压低银行交易手续费,稍微加价从运营商获得服务费收入,能打平运营管理成本即可。有时候,因为初期的促销运动,或保量包销等方式甚至会略有亏损;

  2)获得大规模的交易流水和资金积淀。这些沉淀是可以在系统内“理财”的,在团体允许的情形下可以向主业反向投资并获益;

  3)向第三方征收危险保障金等入场费。这需要对至少一个电子渠道占有垄断经营能力,可以获得“不算收入的收入”,相称可观;

  4)获得大批的潜在用户和流量。这是做互联网的基础必备能力,就不详说了;

  5)打造全面的支付能力。运营商的电子渠道情势之庞杂,是整个支付行业中极其常见的。运营商支付公司背靠大树,可以天然形成全面的支付能力,4cd6a3d969fac8963844d1a40269在外部竞争中也占领一定的先天优势。这切实是一件很幸福的事:第三方支付公司必需先打造能力,才能为客户提供方案,风险和不断定性很大;而运营商支付公司却可以青出于蓝,在运营商有了明确需求之后再针对性整合提供相应的能力,只有别太晚即可。

  二、作为移动用户的发展代理:国家栋梁

  在海内经营商以做大用户范围为重要纲要的需要背景下(电信联通自不必说,移动也是以抢占3G市场份额为第一要务),移动支付大的价值在于借以拉动用户入网,而不仅仅是国际运营商更习惯的维系挽留、获取附加收益的后果。所以,中国运营商经营挪动支付的业务模式与他国天壤之别,因其初的起点就不同。

  然而移动支付毕竟是个新惹事物,业务和技术方案都还很不成熟,且初期投资宏大,收益模型的不肯定性较多。在此情况下,即便集团总部有明确看法,各省公司也不会盲目跟进,毕竟现在发展的压力这么大,这些成本用在终端和话费补助上仿佛更靠谱一些。

  此时,运营商支付公司应当担当起历史重担,用事实证实移动支付业务的价值。这主要体当初两个方面:一是在大家都迷茫的时候向集团和各省提出明确的业务和技巧计划,分解到可以实行的详细步骤,在踊跃响应号令的省份需要赞助的时候给予充分的支撑;二则更进一步亲身上阵,作为运营商的发展代理,实打实得帮助各省发展用户,拓宽传统的通信业务发展方式。这既是个挑衅,更是个难得的机会,一旦成功这将成为运营商支付公司坚实的基础和收入起源,而一旦错过可能移动支付再也不盈利的可能了。

  角色概述:

  1)支付公司向运营商申请成为移动用户发展代办,明白每发展或转化一个用户的好处分成模式,企业信息安全方案,并在各省公司找到对应的发展接应部分;

  2)支付公司就地取材地安排在每个省份重点推行的业务模式,向社会各界招揽代理商,签署业务代理协定,动员其资源和机动的机制帮助运营商发展用户,通常是垂直行业的政企用户。必要时支付公司自行搭建交易平台、pos终端等软硬件,建破集中式的运营核心;

  3)支付公司依照业务发展效果,向社会代理商结算,并与运营商内部结算。

  商业诉求:

  1)将支付作为一个“合作运用”来推广,充分调动行业合作伙伴的气力来帮助运营商发展用户。支付公司拥有对业务快捷反映、财务及时结算、平台集中运营等优势,是运营商与社会第三方之间合适的中间代理机构,可以效益和效力大化;

  2)只有这种模式,运营商支付公司才干取得稳固可观的业务收益,从而支持规模化的基本投资,树立与运营商的市场化业务关联,并失掉业界配合搭档的支撑。从深远意思上来说,只有这样,运营商支付公司才算找到本身的工业链存在价值;

  3)只有以上两点达到了:找到支付业务对应的行业用户,并建立良性轮回的收益投资模型,运营商的移动支付才能真正发展起来,进而衍生出一个活力勃勃的商业生态环境。

  这个商业模式并不是幻想,这几年某运营商在全国推广的手机一卡通、在部门省市试行的手机POS等案例就是很好的实证。然而,运营商支付公司却迟迟意识不到其中的商业价值,找不清自身的定位、或者说不敢面对自己的历史使命,迄今为止还是未能厘清和整合工作界面,这些优良的行业应用因此也刚崛起就显出后继乏力。现在,反而是某些业内第三方支付公司在英勇地尝试了。

  三、作为银行的发卡代理:战略翻新

  银行是与运营商同样存在海量发卡需求的全国性机构,这多少年来因为国度政策的倾斜其经济体规模也已经超过运营商。银行作为金融机构,领有自然的账户和支付能力,而且具备正当的资金理财能力。很多年来大家始终盼望银行成为7b5d4664b40c450ca2506b257dfe好的支付机构。但大失所望,银行对此并不感兴致。大银行体系僵化,存贷差盈利丰富,对个人用户的服务意识较为落后;小银行固然竞争意识很强,却毕竟实力不足,无力开设全国网点,也就没措施规模发卡。

  移动支付可能是这两个有互补特点的领域建立深度合作的佳符合点,且国外已有成功案例可以效仿。支付业务终的资金源是银行,在引诱用户使用移动支付业务时为了方便好可能严密关系一个银行账户,所以运营商支付公司可以联合一家银行,合力共同拓展移动支付市场,共享受户。从战略发展的角度,与具备发展潜力的优质中等商业银行联手合作是首选,但同时应注意对其他银行的兼容合作,切忌排他。

  角色概述:

  1)运营商支付公司在设计移动支付业务时,可以默认推举或绑定一家银行的账户(方式有良多,如DoCoMo的ID+DCMX、中移动的浦发银行电子现金、Google和MasterCard新推出的Google Wallet虚构卡号等等),通行的方式是运营商管理寄存中心数据的保险芯片(主要是SIM卡,emv卡,也有NFC全终端、贴片卡等其他方案),银行管理账户自身,物联网方案,对交易平台的管理则依据方案各有不同;

  2)通过运营商的宏大网络,推行移动支付业务,事实上在辅助该银前进行全国发卡,并能够将通讯业务和金融业务做有机的叠加;

  3)需留神的要害点:一是发卡和开明流程要简单,做到一次发卡即可,防止用户跑两个处所;二是要提炼营销卖点,凸起其在利用领域上的差别化优势(直接的比方:可以在哪里使用,比使用现金或银行卡优惠多少等等),省得用户以为又是一张“联名信誉卡”;三是要建立联动的产品设计和商户运营体制,共同大规模建设受理环境。

  商业诉求:

  1)运营商支付公司自行运营账户始终是劣势;在发展用户的独特目标下,运营商支付公司结合银行可认为用户提供更好的业务休会,安全芯片,并且施展资源协同优势,共同摊派本钱;

  2)从直接的投资回报分析来看,还是运营商付出的更多一些,而银行获得的利益却更丰厚一些。因此,有两种更深度的利益调配方式可以考虑:一是银行向运营商支付“用户发展代理费”,但是这较难测算,且容易引发恶性竞争;二是这些年各方都有所斟酌的“股权合作”。实践上,运营商(或运营商支付公司)投资入股一家中等商业银行,通过自家的营业网络和用户规模帮助银行全国发卡,同时也帮助自己打造“杀手级业务”,再从银行的高速发展中分享股权收益是一个比拟完善的商业投资模型,也有国内外各行各业的案例可以参照;

  3)在中国人民银行要求2015年停发磁条卡的大限之下,各家银行发行金融IC卡和电子现金非接卡已是必然的抉择,在前期技术积累的基础上,这两三年将开端规模商用。中国银联也已经启动大规模改革升级非接触POS终端。这给中小银行发明了一个赶超大银行的机遇,与运营商合作很可能是好的方式;另一方面,从发展的目光来看,将来移动支付业务需要关联一张或多张银行卡将成为必然,那么运营商从现在开始就与一家银行深入合作,可以更好地占据先发优势,避免将来的被动、甚至被边沿化。

  四、作为运营商用户的代言人:迈向将来

  运营商是贴近手机用户的企业,但是因为种种历史原因,却不是用户信赖的企业。支付公司脱胎于运营商,天然拥有第一手的用户信息,进而通过支付业务更拥有可贵的交易信息,若能建立绝对灵巧的互联网运营模式,支付公司完整可以成为运营商用户的代言人。

  在互联网和移动互联网时期,手机号是有亲和力的用户“账号”,运营商支付公司若能成功打造完美的“手机号支付”体系,相当于间接代言了所有用户的消费动向,商业价值不言自明。而且,“账号信息+账户信息+交易信息+信用记载”,足以供支付公司构建一个完整的用户数据库。随着进一步深刻的行为分析,运营商支付公司既可以为用户提供账户管家、商户导购、资金理财等贴身服务,也可以向线上线下的商户提供用户引流、消费行动分析、代销代售等增收服务,完全有能力将自身打造为整个电子商务世界的基石之一。

  无需多言,这是所有互联网企业的最终幻想之一,也是所有运营商策略转型主要的方向。运营商支付公司在资源上盘踞相称的上风,但通天之路并不因而而简略,对引导者的气魄和才能有很高的请求,在战略跟战术上都须要警惕谨严,否则搞得不好就变成人人喊打的流氓公司了。

  不管如许艰巨,嵌入式芯片,我信任所有胜利的支付公司,尤其是运营商支付公司,迟早都会走上这条坎坷不平,也必定会延生出各种各样丰盛多彩的新业务模式来,终大大提升所有用户、乃至整个社会的花费和生涯环境。(文/中国电信支付公司产品总监 陈建伟)

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